כדי להוביל את החברה ולהשפיע על האנשים והתהליכים ליצירת הרווח נדרש לבקר את הביצועים העסקיים במגוון מדדי ביצוע בפרמטרים הקריטטיים Key Performance Indicators לייעול שרשרת הערך – הדרך בה החברה מייצרת רווחים.
ריכזנו לכם כאן רשימה הפונה למכנה המשותף הרחב ביותר של עסקים קטנים וגדולים ממגזרים שונים. (יתכן וההכללה שביצענו כאן אינה רלוונטית/ שלימה עבור העסק שלך).
החמצן של העסק – מכירות ורווח
קצב מכירות – השוואת ביצועי המכירות על ציר הזמן בחתכים השונים: נפח מכירות בהשוואה תקופתית (שנה מול שנה, מתחילת שנה מול תקופה מקבילה, חודש נוכחי מול חודש קודם וחודש מקביל אשתקד – הכל בכדי להכיר במציאות ולזהות את הטרנד – בסופו של יום מצב המכירות הוא כנראה גם מצב החברה.
רווחיות – מנהל צריך להיות מודע לרמת הריווחיות בחתכים השונים: רווחיות לפריט, ריווחיות לקטגוריה, ריווחיות לסגמנט לקוחות, ריווחיות ללקוח, ריווחיות לסוכן.
פרטו – אחד הכלים הבסיסיים העומדים לרשותו של המנהל לצורך זיהוי גורמי מפתח הוא ניתוח פרטו של המכירות ברמת קטגוריה, מוצר ולקוח. היכולת להתמקד בגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת החברה ע"י זיהוי אותם 5% – 30% מוצרים ולקוחות המייצרים את מרבית (70-80%) ההכנסות והרווחים של החברה. היכרות עם "יצרני הרווח" תאפשר למנהל למקד את הגורמים השונים (סוכנים, מנהלי מותג, מנהלי אזור, מנהל סניף, איש מכירות) בייצרני הרווח של החברה. זהו מתכון מנצח לעסק מנצח.
נפיצות – ניתוח המגוון ביחס למאגר הלקוחות. היכולת להבין מיהם המוצרים הנפוצים ביותר בקרב הלקוחות. אותם מוצרים הנקנים ע"י כמות הלקוחות הגדולה ביותר הם בעלי הפוטנציאל להגדיל את נתח השוק של החברה
רמת מלאי ביחס לביקושים – היכולת לדייק את כמות המלאי למוצרים השונים כך שלא יהיה עודף (כסף שוכב על המדף) או חוסר המביא לאובדן הכנסות בגין חוסר מלאי (מוצר מבוקש שאינו קיים במחסן)
ביצועי סוכן (מתאים לעסק המוכר מוצרים לעסקים B2B Products ? ) בכדי להניע את אנשי המכירות בצורה ברורה, ממוקדת ויעילה, המנהל חייב להכיר את "ליגת הסוכנים" שלו המאפשרת לבחון את ביצועי הסוכן על ציר הזמן ביחס ליעדים וביחס לתרומה של הסוכנים האחרים: כמות לקוחות פעילים לסוכן, גיוס לקוחות חדשים, ממוצע הכנסות ללקוח, תרומה למכירות, תרומה לרווח, גידול/ קיטון ביחס לתקופה מקבילה וקודמת, לקוחות חדשים/ נוטשים, לקוחות בירידה (הפסיקו לקנות מוצר ריווחי), יחס חוב למכירות לכלל הלקוחות המנוהלים ולרמת הלקוח הבודד (לקוחות מסוכנים).
ביצועי סניפים (מתאים לעסק קמעונאי B2C ): מכירות על צירה הזמן, תרומה לרווח, כמות לקוחות, ממוצע הכנסות ללקוח, ממצוע ריווחיות ללקוח, עלות שכר ביחס לפדיון, אחוז לקוחות מזוהים – מועדין לקוחות, אחוז לקוחות חוזרים, ביצועי קטגוריה, נתח פעילות ספק/ מותג בסניף, קצב מלאי לפריט, שינוי במכירות ותמהיל המוצרים בתקופות מפתח (מתאים לעסק עונתי/ המושפע מפעילות לפני/ אחרי חג וכדומה)
פריון (מתאים בעיקר לעסקים העוסקים בשירות ? מכירה של שירותים המבוצעים ע"י כ"א מיומן- פירמת עו"ד, פירמת רו"ח, חברת היי טק העוסקת בפיתוח וכד'): מדידת התפוקה לעובד ביחס לעלות השכר ? לעיתים חברות מוכרות את השירות במגוון סוגי התקשרויות דוגמת רינטיינר חודשי, מחיר פיקס לפרויקט, זמן וחומר וכד' כך שיש לנרמל את ההכנסה האפקטיבית לשעת עבודה ברמת העובד והצוות ומנגד את העלות האפקטיבית שעה של העובד ביחס להכנסות המיוחסות אליו ולצוות מהפעילות.
גביה וחשיפה ? גובה החוב ללקוח, מכירות ביחס לאובליגו, צפי תקבולים צפוי, רמת החוב ביחס למכירות ברמת: החברה, סגמנט לקוחות, סוכן, לקוח.
במילים אחרות, מנהל צריך להגדיר מהם שאלות המפתח שאליו לשאול יום יום בכדי להוביל שינוי והתפתחות עסקית מתוך הנעה נכונה של העובדים והתהליכים העסקיים. כדי להקל עליכם, אפרט את תחילת הרשימה:
כמה מוכרים ומרוויחים היום?
מי קונה / לא קונה?
מיהם הלקוחות הרווחיים/ לא רווחיים
מה (המוצר/שירות) ריווחי/ לא ריווחי?
מי מוכר/ לא מוכר?
מי (לקוח/ סניף/ חטיבה) ריווחי/ לא ריווחי
מה להזמין?
מה וכמה לייצר?
מי חייב לנו וכמה?
…
